频道说客户不能承担风险，又想买基金，怎么办？
一般来说，大部分老年客户都相对比较保守，特别是三四线城市的客户，但也是这样的老年客户容易受到别人的“蛊惑”，跟风做出一些不太理性的投资行为。
遇到这样的客户主动说要买基金，着实有点为难：卖吧，担心售后工作不好做，毕竟老年人风险承受能力比较低，万一出现亏损他们没办法接受怎么办？不卖吧，哪有客户想买东西我们却拒绝的道理呢？因此，今天笔者就根据自身的经验为大家解析，在种情况下应该如何应对。
严格的售前把控
不管是销售银行理财还是基金，都绕不过投资者教育和风险测评。投资者教育不仅是为了让客户了解“理财有风险，投资需谨慎”的道理，更是为了让客户了解投资理财的逻辑，掌握正确理财的理念；而风险测评则是为了了解客户的风险承受度，以便于为其匹配更符合其承受能力和需求的投资产品。
在这里，我们主要是希望通过这两个环节，将风险充分展示给老年客户，并把一部分冲着“高收益”却没考虑过风险的老年客户筛掉。
做好投资者教育
首先要明确，投资者教育并不是在客户要购买某样产品的时候才进行，那个时候才进行的，一般叫做“风险告知说明”而不是投资者教育。我们在工作中可以把投资者教育分成两个阶段。
『日常阶段』
在这个阶段的投资者教育应该围绕“理性投资与价值投资”来进行，将正确的投资理念传播给包括老年人在内的所有客户。但是，每个阶段的客户能接受的方式不一样，对于老年客户，他们的理解能力和学习能力相对比较弱，因此要用有趣的方式来进行，比如画漫画，比如举例子（类比）。
这种“温水煮青蛙”的投资者教育，可能不适合已经来找我们购买基金的老年客户，但投资者教育前置意识不可缺位，从开发一个客户开始就要慢慢给他们灌输这样的理念。
『售前阶段』
这个阶段就是我们经常遇到的情况，毕竟很多老年客户的投资者教育是空白的，所以每年才会有那么多老年人陷入投资理财的陷阱。在这样的情况下，我们首先要告知客户，“基金非存款，投资有风险”，无论是哪种类型的基金，均存在风险。
其次，还要将公募基金从申购到赎回的每一个环节（包含基金费率、到账时间、分红多少、设立止盈、止损等）所需要注意的事项告知客户，并与他们强调长期价值投资理念。对风险的充分揭示和树立长期正确的投资理念是话术的重点：
参考话术：
李大爷，您不要看前段时间股市赚钱了，大家都在买基金您也一时心动想要买。其实基金是一项风险比较高的投资，有时候您投块钱进去，虽然有赚50块钱的可能性，但也存在亏的只剩几块钱的可能性。而且，基金的影响因素有很多，有时候您觉得跟您没什么关系的事情都有可能会影响基金的价格，导致赚钱或者亏损。
举个例子，您今天买了一只股票型基金，这只基金里的钱全部都投在5G通讯行业的股票上，前段时间因为大家都很看好5G的发展前景，于是很多5G相关企业的股价都涨了，您这只基金自然就跟着赚钱了。可是后来受中美 影响，大家觉得5G的发展前景不是那么乐观了，5G相关企业的股价下跌，您基金的收益自然也跟着下跌了。
这还是最简单的例子，实际上，影响基金的因素有很多，远比这个复杂多了，您真的能够承受这些不可控的风险吗？您可以再好好考虑一下，反正咱们买入也不急在这一时，您说是不是？
严控风险测评
经过售前的投资者教育基本上可以筛掉一部分“凑热闹”的老年客户。剩下的老年客户已经具备一定的心理素质或者说下了一定的决心，需要我们进行下一步工作——风险测评。
虽然在客户进行投资理财活动前我们都会给他们进行风险测评，似乎没必要在其要购买基金的时候再进行一次。但是，一方面，随着时间的推移，他们的投资经历、个人及家庭金融资产的变化等会影响其目前的风险承受与风险喜好；另一方面，基金的风险相对比较大，用严格的风险测评可以筛掉一部分“自以为”风险承受力很高的老年客户。
在这个环节，我们要努力收集客户的文化素养、投资经历、个人及家庭金融资产、主要收入来源以及目前风险资产的比例等会对他们的风险承受能力与风险偏好产生影响的内容。
有些内容可能可以直接在我们的问卷里收集，比如投资经历、家庭资产情况，这部分内容需要我们引导客户认真作答；而有些内容则没办法在测评问卷里体现，比如他的文化素养、学习和接受新事物的能力等，就需要我们自己设置问题或者与他们聊天获取：
参考话术：
张大妈，这个是我们的风险测评问卷，您要认真填写哦，遇到不懂的问题可以问我，千万不要随便回答，因为这可是关系到您的钱的事儿呢。（引导客户认真作答并监督）
王大爷，没想到您那么时髦，竟然对基金有研究，您在读书时代一定也是个学霸吧？您平时在家都是怎么研究的，能不能跟我分享一下心得呀？（旁敲侧击了解他的学习能力）
稳妥的投资策略组合
如果客户顺利通过前面两个步骤，那么我们可以勉强相信，他们确实是真的想要购买基金。但是考虑到大部分老年人抗风险能力较弱、相对保守稳健的特点，给他们配置基金的时候还是要稳妥为上。
首选债基，做好“期限长短”搭配
对于老年人而言，债券基金应是基金资产的主要配置。这不仅是因为债券基金的风险属性相比较股票型、混合型基金而言明显较低，同时从我国资本市场的中长期表现来看，股市牛短熊长，债市却恰恰相反，牛长熊短。
无论是从当前经济基本面和货币*策来看，仍然有利于债市，从长期来看震荡向上是债基的发展趋势，债券基金作为资产配置稳定器的优势仍然显著。
在业务实践中，我们建议中老年人的公募基金的基础配置从短债基金开始，然后配合中长期的定开债基金，构建一个“期限长短”搭配的组合。短债基金受益于流动性的合理充裕，不仅能给中老年人老年生活提供一定的流动性支持还可以通过杠杆策略获取确定性较高的套息收益，有望获得超越货基的回报率。
而定开债基的优势在于采用封闭式运作，较大程度地避免了短期债基频繁申购、赎回带来的流动性冲击，基金经理较容易选择配置较安全和高收益的券种，保证投资回报的稳定性。这个组合在中老年客户的基金资产配置中，既能当作市场调整过程中资金的避风港，也能为资产配置提供更好的安全垫，增加组合的稳定性。
再选定投，做好“风险高低”的组合
在老年人的基金组合策略中，如何防范风险、管理风险始终贯穿于产品的选择和策略的选择。但同时如果一味为了防范风险，使得在基金资产配置中低风险资产太多，会面临整体投资收益达不到理想需求而错失客户。
因此，在做好债券基金组合之后，再选择一份定投指数基金，尤其是要定投那些低估值的宽基指数，比如中证指数、沪深指数，应该是个不错的选择。
一般来说，国际上有个“克劳法则”可以适用老年人高风险资产的投资比例，即“80岁—年龄”。举个例子:如何一个客户年龄为60岁，那么他的权益类高风险资产的投资比例仅为总资产20%。
严控老年人高风险资产的投资比例会大大降低其整个资产的所面临的系统性风险和非系统性风险，从源头上对风险进行控制。不仅如此，在对其进行中高风险资产控制的同时，此部分客户的低风险资产在整个资产占比大幅提高，其所形成的中老年资产配置中“安全垫”被大大增厚。
这样就便于我们利用其低风险资产中的各种收益比如存款的利息，理财的收益，来做权益类公募基金的投资的本金，从实践工作来看，当这部分客户面临市场的波动，基金的亏损，客户的风险承受能力会因为投资本金来源的不同有个明显的提高。
总而言之，随着中国社会老龄化日益加剧，老年人群体数量增加，地位凸显，成为银行不可或缺的重要客群，需要我们好好服务。
面对想要购买基金的老年客户，我们既不能简单粗暴地拒绝他们，也不能盲目地任由他们自行选购，而是需要把正确的投资理念以及策略传递给他们，给他们提供负责的、优质的服务。
本文首刊于《零售银行》，原标题：《老年客户跟风购买基金，如何应对》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~图源：pexelsunsplash更多精彩文章：如何打好厅堂营销“阵地战”？保单成交率90%，我是如何做到的？营销话术你真的会说吗？预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
