中国平安年年报公布后，很多小伙伴让我分析分析，我觉得“道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期”这十六个字非常贴切，意思是：道路险阻而又漫长，但是走的话就会到达目的地，如果可以坚持不懈，那么美好的未来就值得期待。
我个人在年经历了破产，头一次感觉绝望，年给全家人买了保险，年买进中国平安，经历了“三卖三买”，最后确定了“只买不卖”的总策略，一路坚持了三年，亏损上百万，把其他公司的盈利都在保险上面亏光了，目前手里全部是股权资产，持有平安股，按照每股2.38元的分红，年共计收到股息约元，此外还持有大量的太保，万科和腾讯（中概互联、恒生科技等，均为年买进），全年分红约15万。
为了研究保险行业和保险公司，我从研究产品入手慢慢把自己变成了一个“卖保险的”，目前是兼职保险经纪人，并被中国平安和平安银行银保团队多次邀请加盟。
考虑到我写年报分析比较晚，我这里很多年报的数据和一些大家都知道的背景事实就不赘述了。
先说两个事。
第一、我有个很亲的亲戚，我今天才知道，为了省钱，新农合的社保都没交，直接把我震惊了。家里经济确实不宽裕，但是每到那种地步，主要是两个儿子都大了，经济压力大。
第二、我有个粉丝昨天问我“平安少儿教育年金险”怎么样？我问了一下他的需求和小孩的年龄，直接给他推荐了一款年金险。三年缴费，15年领取。
一万起投，内部收益率3.%，锁定利率整整15年，单利4.96%。（收益率为我自己草算，非公开资料）然后这个粉丝就决定买了，本来打算买5万，最后临时翻倍，每年十万，交三年，15年后拿到元。孩子大学，甚至读研都够了。
在这个背景下，我们作为投资者来从生意的角度考虑，中国平安到底行不行？
第一、背景：平安为啥要改革？改革为啥这么难？
保险行业是强监管的行业，中国平安作为一家民营企业一路走来，成长为世界级保险公司，其中的奥秘有很多，核心就两个：狼性的企业文化和持续自我驱动的创新。有本书叫做《无知之境》，对平安感兴趣的可以去看看。
从产品线看，年到年，除了分红险和传统险之外，平安寿险还开发了万能险及长期健康险业务线。尤其是万能险业务的创新，让中国平安直接冲向规模老大。
金融危机后，监管层开始引导保险公司开发保障性产品，但是当时中国经济高速发展，人均GDP还不高，保障性产品不温不火，保险公司还是沿着老路子—销售储蓄险。
中国平安年推出一代现象级产品：平安福，凭着无敌的代理人渠道优势，在年开始爆发，中国平安保费高速增长，代理人队伍迅猛增长，进入*金时期。
同行看到这种情况，纷纷开发保障性产品，在“保险姓保”的旗号下，冲进这片蓝海。很快，竞争开始激烈。尤其是互联网保险渠道的兴起，广大中小保险公司因为缺少渠道建设，只能凭着“性价比”扩张规模。
中国平安看到了“蓝海”向“红海”转变的迹象，在年内部尝试改革，无疾而终。彼时，中国整个保险行业还沉浸在保障性市场的红利中，各大保险公司突飞猛进。
年11月，平安寿险正式启动改革。平安寿险在集团营运利润占比接近七成，因此寿险改革势在必行。
对于改革的原因，中国平安联席首席执行官陈心颖表示，在人口红利开始消减、客户需求在变、科技手段在变的背景下，寿险行业传统的大进大出模式已不能持续。平安的寿险改革涉及四个方面：一是发展模式的改革，要从规模转到“规模+质量”；二是营销体制的改革，以前是人管人，从总部到一线的代理人有七层之多，这种金字塔式管人不高效，要进行数字化经营和管理；三是产品策略的改革，推动“综合金融+”“寿险服务+”，打造差异化的产品；四是渠道的改革，传统渠道只是线下和纯线上，比较单一，需要找出一条中间的路线，即线上与线下融合。
这个时候中国平安是非常清醒的，当时，甚至说现在，中国人寿和泰康在扩大代理人规模，新华保险在重启银保渠道，中国太保大概滞后半年多开始跟着中国平安搞改革。
但是很不幸，出了几个事情。第一，疫情来了，整个宏观经济受到重大冲击。第二，货币放水，国债收益率持续下降。第三，华夏幸福暴雷，汇丰银行出事。
这三个事算意外，加上中小保险公司不计成本做价格战，中国平安的改革难度远超预期。这两年，经济上贫富差距增大，专注高端的友邦业务良好，而打“保险+养老社区”侧翼战的泰康业绩也非常好，这就显得中国平安颓势十足了。
第二、平安改革的思路是什么？
平安寿险持续推动“渠道+产品”改革。渠道方面，深化代理人渠道改革转型，加强与平安银行的合作，积极探索社区网格化、下沉渠道等创新渠道，持续推动多渠道高质量发展；产品方面，依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”服务模式，打造差异化竞争优势。
第三、渠道咋样啊？
渠道有四个：代理人渠道、新银保渠道、孤儿单社区网格化服务。此外，平安寿险结合下沉市场的保险消费场景，持续探索下沉渠道创新发展模式。
最后一种模式我不清楚，具体也没讲，主要是因为平安以往的优势都在一二线城市，在三四五六线城市的渠道不够，是一个渠道下沉。
代理人方面从最高点的万下降到现在的60万，由此带来13月和25月的续保率持续下滑，年报中13月继续率转正，25月继续率大幅度下降，负面影响在消失。
从数据看，年，寿险及健康险业务的新业务价值.98亿元，同比下降23.6%；若不考虑假设调整影响，新业务价值同比下降18.6%，主要受到储蓄型产品占比上升导致新业务价值率下滑，以及公司坚持高质量人力发展，转型期间代理人数下滑的双重影响。虽然代理人数量下滑对业务带来了一定影响，但是长期来看，公司队伍结构将逐渐优化，为未来长期可持续发展奠定坚实基础。年代理人渠道全年人均新业务价值超3.90万元，人均首年保费同比增长超22%。
从数据看，代理人的收入并没有显著增强，而且代理人活动率还下降了，这说明什么？要不就是新来的员工还没有发挥战斗力，要不就是现在的人力仍然泡沫过大，不出单甚至出单少。
再看数据，年代理人人均首年保费同比增长超22%，产能有效提升。钻石队伍方面，年钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。
保险代理人说到底是一个销售行业，而这个行业是明显的“一九”分化，少部分人拿到大多数的保单和收益。就我自己而言，我目前在接触的几个有意向的客户，预计购买保费都是百万级别的，都是长期性产品，为了充分做好产品配置，我需要和对方搭建信任关系，了解情况，确认需求（有时候客户自己并不完全清楚自己的需求），寻找产品，建立组合，沟通说明，给出建议，产品调整，产品确认，后续服务等。
这一整个流程下来非常繁琐，这些基础性长期性的保险产品真的很大程度上和对方的终身幸福绑定了，我是一点不敢马虎。
在以往的保险销售中，经常出现保险代理人自己不是很懂保险，或者纯销售导向，加上买保险的人不看条款或者看了也不懂，最后造成客户买了自己不需要的产品，最后对行业、公司和每个人都造成了伤害。
在金融产品中，保险的复杂度算很高的人，这就必然需要高素质的人去做，高素质的人必然要求高工资，高工资必然要求高的新业务价值，这是一个死循环，要不良性，要不恶性，我们要